영업 인력 시험을 준비하는 쉬운 방법
영업인력 관리 시스템은 본질적으로 영업인력 자동화 시스템(SFA)과 동일합니다.
일반적으로 회사의 고객 관계 관리 시스템의 일부인 SFA는 영업 프로세스의 모든 단계를 자동으로 기록하는 시스템입니다. SFA에는 특정 고객과의 모든 연락, 연락 목적 및 필요할 수 있는 후속 조치를 추적하는 연락 관리 시스템이 포함되어 있습니다. 이렇게 하면 영업 활동이 중복되지 않아 고객을 짜증나게 할 위험이 줄어듭니다. SFA에는 유료 전화 목록을 통해 잠재 고객이나 관련 제품 고객을 나열하는 판매 리드 추적 시스템도 포함되어 있습니다. SFA 시스템의 다른 요소에는 판매 예측, 주문 관리 및 제품 지식이 포함될 수 있습니다. 더욱 발전된 SFA 시스템에는 고객이 온라인 제품 구축 시스템을 통해 자신의 요구에 맞게 제품을 실제로 모델링할 수 있는 기능이 있습니다.
모든 SFA 시스템의 필수적인 부분은 다양한 부서 간의 전사적 통합입니다. SFA 시스템이 채택되지 않고 모든 부서에 적절하게 통합되지 않으면 의사소통이 부족하여 여러 부서가 동일한 목적을 위해 동일한 고객에게 연락하게 될 수 있습니다. 이러한 위험을 완화하려면 SFA가 고객 서비스 관리를 다루는 모든 부서에 완전히 통합되어야 합니다.
역동적인 영업 인력을 구축하면 부서 내에서 발생할 수 있는 전략과 운영 활동을 연결할 수 있습니다. SFA는 특정 조건 하에서 목표, 계획, 예산 및 통제 지표에 의존합니다. 목표를 올바르게 수행하려면 특정 절차를 구현해야 합니다.
식별 가능한 영업 인력 관리 프로세스
• 입력을 기반으로 목표 및 목표 설정(일반적으로 명령 센터를 통해)
• 목표 달성을 담당하는 행위자 지정 • 주어진 기간
내에 목표가 달성되도록 보장하기 위한 제어 프로세스 o 주어진 제한된 상황(고객 및/또는 시장) • 시스템 관리 불확실한 환경에 대처하기 위해
프로세스는 일반적으로 특정 판매 목표에서 시작됩니다. 지휘 센터는 모델링된 제어 프로세스와 영업 인력을 통해 설정된 입력 및 출력을 분석합니다. 통제 프로세스를 통해 영업사원은 성과 표준을 수립하고, 실제 성과를 측정하고, 측정된 성과를 확립된 표준과 비교하고 시정 조치를 취할 수 있습니다. 영업 관리자는 전체 프로세스에 따라 자신의 조치를 조정합니다.